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解锁8000亿市场的5项超级技能 一家保险科技公司的自我突围与进化
来源: 每日经济配资开户     2019-12-31 11:00:37

皖通高速   对于互联网创业者来说,2019年的车险市场像极了20年前的机票航旅市场。

皖通高速  2005年,上海人庄辰超创立去哪儿网,期货配资 网上机票订购的市场份额不足20%。去哪儿网作为后来者,首先整合全国大大小小的机票代理商,给代理商做页面推广;其次,统一的机票航旅订票后台系统,为用户一站式的购买体验;第三利用搜索引擎,抓取机票动态定价,保证用户可以获得多家航公公司的低价机票。2013年,去哪儿网中国网上机票的订阅市场份额超过80%。

  车车科技选择在2014年介入保险创业的赛道,就像去哪儿介入之前的机票市场——尽管车险市场规模比机票业大。

  车险市场的现状是442的格局,40%车商渠道,40%代理人渠道,20%的官方直销渠道。

皖通高速  车车科技的商业模式很像当年的去哪儿,利用新技术推动保险公司、代理公司、代理人、用户关系的重构,建立平台化的车险在线交易体系,实现车险交易的全面数字化。

  仅仅5年时间,整合全国50余家保险公司,和数百家车辆服务上下游供应商,现已实现保费收入100亿元,并有信心3年内做到500亿规模。

皖通高速  为什么车车能做到?对车车团队深一步的了解之后,我们发现了其中的基因密码。

  技术驱动——技术基因深耕保险行业创业赛道

皖通高速  张磊说自己是“技术男”,他曾经在华为工作6年。在创立车车之前,2009年创立了一家软件公司,为保险公司做移动化解决方案。人保40万业务员用的一年处理将近1000多亿的赔款的移动查勘系统就是张磊团队的项目。公司还承接过中国几大巨头公司的保险移动化解决方案,从销售、理赔、查勘、定损等移动产品。2013年,公司已经发展为中国领先的保险移动解决方案提供商。

  张磊发现“给别人做技术不如自己做交易”,背后的原因是是做IT是为了赚钱,而做交易,可能改变的更多一点:“因为工具做得再好,本质上对组织结构、销售形态、产业创新改变不大而交易平台则是对产业链的深度参与和重新整合。”

  用技术改变产业、改变世界的基因情结,最终促成他成立了车车科技。

  对于这个行业他也有着更深的理解:“保险科技这个行业,如果是保险行业从业者,更多考虑的是风险,而技术深的人,因为没有传统金融领域的那种畏惧,考虑更多的是创新。”

  张磊创立的车险交易平台创新性主要体现在以下5点:

皖通高速  1,整合多家保险产品,现在不管是哪一家保险公司,每个省份不同的城市的保险产品都可以统一接入到车车科技的车险交易平台上;

  2,打破代理层级关系,原来保险公司和投保人之间4-5级的层级关系被压缩,平台可以直连保险公司和用户;

皖通高速  3,缩短流程提高效率,车车平台可以把传统30分钟到一个小时的交易时间缩短到现在的三分钟;

  4,透明交易,黑盒子和暗箱都不复存在,用户有了更多的知情权和选择权;

  5,数据协同共享,数据化带来平台的多方整合,一方面为上线流量入口和线下场景提供车险交易服务增值和收入增值,另一方面整合洗车、加油、维修、保养等合伙伙伴的服务,为车车平台用户提供多元化的车辆养护服务。

  同时,作为一家创业公司,车车自身也在不断地打破常规,自我革新。

皖通高速  2015年车车从车险智能引擎推荐APP产品进入市场,2016年入驻“支付宝”探索出“开放车险交易平台”的模式,进军线下场景,推出“车保易”车险在线交易工具,2017推出车险新零售战略,收购泛华车险板块,打通车险交易闭环,做行业的基础设施服务商。

  智能时代,车险的属性也会改变。用张磊的话说,汽车其实就是华为手机加个轮子,要把车的风险就是保险和车后都整合到它的车机里去,关键就是智能化的这个移动终端已经变大了,变成车了,那车险也会变化。车险从目前的险种变成了一种责任。以特斯拉为例,它可能成为汽车厂商服务的一部分,打包在维修、保养、救援中形成服务的一部分。

  整合业态——平台化提升车险交易的行业效率

皖通高速  如果说技术是技术男的专利,整合保险公司、代理公司、打通线上线下交易的能力则可以看出张磊的战略眼光和务实作风。

  保险业的营销模式和传统家电、日常消费品的模式其实没有差别,大多是按照中国的地域版图进行区域划分和机构设施。车险市场份额占比80%的车险公司都才有总公司、省公司、市公司,地市,县区公司的管理模式。总公司负责业绩指标制定,管理人员调配,资源支持,各个分公司根据当地的市场竞争环境,制定不同的销售策略,完成考核目标。所以,即使是一家保险公司,分布在全国各地的分公司车险产品报价、佣金费率政策,都是根据当地市场竞争情况实时进行调整的。

皖通高速  在张磊眼中,车险的“弊端”完全可以通过平台化进行整合,实现透明的交易规则。就跟当年的机票市场一样:“乱到最后就是数字化,一旦数字化以后就很难暗箱操作,自动化匹配和撮合后,弊端自然就解决了”。

皖通高速  车险代理市场的现状是作业手段落伍。小型代理公司一间房子,3、5个人,一人一台电脑,就可以承接几大保险公司的区域业务。采用的营销模式大多也是跑店、地推、陌生拜访,电话营销,然后通过微信群来回传送客户资料,获得报价,进行交易。张磊说,“去中介化不是完全没有中介,而是去掉“无效的中介”,给中介市场减肥瘦身。8000亿的市场,未来“旧生产力”必须退到半壁江山以内,这个行业才算是健康有序高效。”

皖通高速  车车目前的平台业态整合可以归结为“打破三端”:第一,打破保险公司端,从一家一个渠道体系,到50多家保险公司集合到一个平台,实时掌握各家保险公司的产品报价和佣金费率,开放给全行业;第二,打破代理人端,通过车险交易工具赋能,让场景直接进行交易,提升效率,增加收入;打破传统销售体系,让具备车险交易的所有流量和场景,都可以参与到车险的交易中,扩大了车险交易的边界。

  平台整合的能力,还体现在对泛华车险业务的并购上。

  收购泛华车险业务,在外人看来是一次扭转乾坤的战略举措,张磊却说得很轻松“一个需要买,一个需要卖”,我们站在当下回望,会发现那一次并购,背后是人寿和车险的历史性分野,那一刻也注定了车车对于车险市场采取了“all in”的战略投入。

皖通高速  2017年9月份,号称自己是“创业企业”的车车,收购了泛华的车险业务。时隔两年之后,随着银保监会的合并,保险行业监管越来约严厉,保险中介牌照成为真正的核心资源,也是准入门槛。没有牌照不许开展业务。车车对泛华车险的整合,不仅获得全国性的经营牌照,更获得30个省份,170多家分支机构的服务能力。如前文提到的,佣金费率掌握在各家保险公司分公司的手中。监管规定开展当地业务的公司必须设置分支机构,一方面是牌照,一方面是人,才可以获得有竞争力的佣金政策,输送给线上线下的合作伙伴,保持长久的竞争壁垒。这也是BAT进军车险迟缓的主要原因。

皖通高速  通过技术,打通保险公司的核心系统,实现一个平台获取多家保险公司报价,快速完成交易;通过并购,获得全国性的佣金费率,拿到行业的“底价”保证产品的竞争力;整合业态最终获得了行业领先的用户体验,让车车从创立以来一直保持行业先发优势和领先地位。

  数据协同—车险交易是撬动车主服务的杠杆

皖通高速  2019年,车车将原有的车车管家频道升级为事业群,独立运营深度整合汽车后市场资源,从车险交易向车主服务延伸,一方面为车车平台的车主服务,另一方面为保险公司提供车主增值包。

皖通高速  随着监管越来越趋严,消费者端的价格战得到了有效的遏制。车险市场统一条款,统一定价,60多家经营车险业务的保险公司产品同质化,价格同质化,唯一的出路就是靠车主服务增值吸引用户和培养粘性了。

  经过5年的行业积累,车车的交易系统已经服务包含滴滴、途虎、大搜车、一嗨、易捷、米其林、小桔车服等100多家汽车后市场公司,涵盖洗车、加油、维修、保养、违章查询、出行、代步车、驾照更换、道路救援等全方位的服务项目。车车将车险带入汽车后市场服务的合作伙伴,汽车后汽车的经营者将服务导入车车的开放平台。双方实现“双向赋能”,加强了合作的深度和粘性,为双方的用户提供了增值。

  “车车管家”独立运营后,所有整合的汽车后市场服务。产品通过积分、卡券的形式开放给保险公司,为每家保险公司定制一个独立的“车主商城”。商城的系统和产品由车车管家整合提供。从而形成保险公司、车车、汽车后市场公司、用户四方想成的“小生态”。用户可以在保险公司选择汽车服务,也可以在汽车服务公司选择保险,形成正向循环,合作共赢的局面,背后的推动者是拥有车主数据,了解车主需求,整合多方服务的车车科技。

  张磊判断这是未来的趋势。以特斯拉为代表的车商的创新、汽车智能化的发展趋势,配合日渐明朗的大数据、数据资产等概念的推广,越来越多的汽车厂商明白,未来汽车厂商不再是卖汽车,而是提供汽车服务。未来,平台还将承担更多的功能,甚至为汽车厂商提供服务设计方案。

  自我进化——先做大规模,再聚焦优化实现精细化运营

  “传统行业很重,我要用技术一点一点的去改造它”张磊说。

皖通高速  车车选择做车险,因为车险可以标准化、规范化、模块化、透明化,透明之后,毛利就会下降,就需要平台产生规模效应。张磊坦言,100亿开始,规模效应已经显现,因为平台的价值在于,到达一定阈值之后,成本是基本不变的,而带来的盈利空间可以迅速扩展。

  张磊的创始团队都是技术出身,保险中介行业的管理思路和经营经验比较欠缺。张磊及时调整了管理团队,邀请安邦集团副总裁李超加入车车科技担任公司COO。李超在平安、安邦拥有十余年的财产险管理经验,是安邦自己培养出来的高级干部,从车险产品设计销售、核保理赔、车险渠道管理、中介公司管理层层锻炼提拔成为安邦最年轻的管理层之一。他的加入,也让这家技术公司拥有了强大的业务拓展能力,逐渐形成了技术驱动,业务导向的经营模式。与纯技术公司依靠系统销售的模式不同,车车的交易指标主要是保费规模的增长速度。这家公司更贴近市场,而不是空谈技术,这也是张磊身上务实的一面。

  随后在运营上引入原乐视副总裁,滴滴顺风车总助张源,进一步夯实互联网用户端的运营能力。在战略上引进美国贝莱德集团副总裁林珽。值得一提的是林珽曾经在马里兰大学及哥伦比亚大学学习多年,并曾在巴菲特旗下的GEICO保险公司服务过。他回忆说,巴菲特每年都要到公司看望大家,GEICO公司的经营沿袭了伯克希尔的扁平化管理风格,他可以就公司治理、业务经营方面直接与公司高管进行面对面的深入交流,这让他印象深刻且受益匪浅,“巴菲特是他最好的社会大学的老师。不仅是首富的光环,他的睿智、乐观让人不仅联想到中国的圣人孔子,称他与芒格是当今世界的圣人一点不为过,他也应该是我们所有人的老师。”林珽而后投身金融,先后进入美林和贝莱德,在保险行业、企业战略、投资管理积累了多年黄金配资 化的运营经验。2017年底在一次朋友聚会上,张磊与林珽在朋友的引荐下相遇。俩人彼此欣赏,就保险业的未来发展和判断形成一致的共识。林珽非常看好中国传统保险数字化的大机遇,张磊也随即抛出橄榄枝,邀请加入车车科技一起创业。2018年初,林珽告别配资公司 了将近20年的美国,回到中国,走进大取灯胡同2号院。此举,被行业媒体盛赞。

皖通高速  随着专业人士的进场,车车整个公司正在跨越草莽时代。德霍夫曼在其最新著作《闪电式扩张》里谈到创业公司成长为巨头所经历的4个阶段,分别是海盗、海军陆战队、统一大陆的军队和警察。海盗充满冒险精神,但必须隐蔽,暴露自己容易被专业军队毙掉,生存风险巨大。跨越海盗的草莽时代,进入海军陆战队就需要更大的组织来管理和运营这些资源,迅速抢占据点。最后成熟之后,军队和警察负责维护市场秩序。目前,在车险数字化规模不到10%的市场中,车车在迅速进行组织管理能力的升级,从草莽走向海军陆战队,这种自我进化的组织能力已经超越了同时起步,依然奋战在保险科技赛道上的90%以上的企业,为之后的闪电式扩张奠定基础。

  稳中求胜——保险科技创业要怀有一个敬畏之心

皖通高速  车车的团队非常低调,甚至张磊本人都觉得“个人没什么好说的”,因此他们更关心技术,其实车车的团队也堪称明星团队。这种以技术为主,业务开拓的打法,就目前来看,在车险产业链垂直赛道的技术能力、渠道能力、业绩规模等几方面的成效非常显著。但张磊坚持自己是“创业公司”。

  但是低调并不代表不拼杀。对于规模,张磊有自己的判断,他认为车险是8000万的市场规模,电商的要占据半壁江山才算对产业有贡献,而车车的目标是1000亿,这一千亿分两步走,第一步,用3年左右的时间突破500亿。尽管车车已经上了100亿的规模化临界处,但是张磊身上仍旧看不出任何的兴奋,反而多了一份沉稳和敬畏,因为他认为1000亿是车险产业数字化的起步。保险是冷门行业,大家关注度比较低,而自己又觉得没必要出来说,一是因为技术出身的性格,二是车车还没有做到1000亿,在他眼中,没有1000亿就不算好。

皖通高速  保险科技创业赛道从2013年众安成立,马云、马化腾、马明哲联手打造保险行业新样本,到后续犹如雨后春笋一样涌现而出的保险行业科技型创业公司。人保金服、平安科技、轻松筹、微保、蚂蚁金服、泰康在线等明星公司,将保险科技推到聚光灯下,融资额和市场知名度节节攀升。2019年,水滴融资10亿的配资开户 更是占领科技头条,给沉闷的创投行业扔来一枚“深水炸弹”。保险科技创业再次成为人们热议的话题。但作为在保险科技坚持了10多年的张磊心里明白,保险是金融的重要组成部分,尊重监管政策、强化风险是这个行业永远的底线和原则。选择保险行业创业不要有一夜暴富的奢望,所以也没必要高调张扬。坚持技术驱动,坚持长期主义,在等待与积累中,一切都在发生改变。

皖通高速  中国2亿多辆私家车的保有量,每年1000万的增长量,8000亿的车险市场规模,1200万代理人,不足10%的数字化份额,与机票航旅一样,数字化也许会迟到,但绝不会缺席。

  技术男的世界,简单而理性。